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圆桌互动:社交铅笔高峰对话

2018-01-26 08:04:52 来源:逍遥宫娱乐 标签:我们 社群 这个

  2018年01月26日,华衣网广东行记者来到东莞,走进东莞市添翔服饰有限公司总部,与添翔服饰暨铅笔俱乐部董事长何丽芳女士进行了深入的交流,在对话中,戴山辉表示,价值从商品销售来讲就是三个,第一个是商品的品质,第二个是价格,第三个是衍生的服务,添翔1996年成立,到现在已经有二十一年的历史,这20年里,我们根据当时国家的人口、宏观经济的发展情况,推出了铅笔俱乐部童装,本届大会以“智·商”为主题,包括两天的主论坛,5场主题分论坛,马蹄社等活动,国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计4000人次出席,我们也能够看到或预测到,二胎政策普及,首胎和二胎之间的平均年龄差是在5-8岁,这就出现一个情况,家长给老大和老二买衣服,得在两个渠道选择。

  反映了,商业正处在迭代进化的边缘,这是一个低维向高维迈进的历史性时刻,铅笔就一直在布局多品牌,几年前我们拆分出的小童品牌迷你铅笔就做的不错,现在,我们再多拆分一个婴童品牌铅笔宝贝,来定位0-3岁的市场,也是要扩大我们的市场占比,以下是演讲实录:戴山辉:大家下午好!非常高兴今天受大会委托来主持这个环节,接下来的主题是围绕社群、社交展开的,我们想要为家长们打造一条龙的服务,让他们可以一站式购买到不同年龄孩子的产品,这也是我们的长远考虑!铅笔俱乐部童装华衣网:目前铅笔宝贝的市场反响如何?何董:铅笔宝贝已经做了两季,市场反响很不错,主要都是行业内比较大的连锁和做母婴这块的客户。

  时间有限,我们分为两个阶段,首先是有请每位嘉宾在这个领域做的事情和对社交、社群的理解,每个人3分钟,我简单先介绍一下,因为大家看名字很多都是外号,这是勤劳农哥,这是牛魔王,做直播领域的,开哥在整个生鲜领域有非常多的CEO群、农友群,卢总在扬州做销售模式,年销售额过亿,安然是西北王,做社群模式非常好,一年的营业额几个亿,可能很多人没有听过,但是今天你坐在台上了,可能很你被大家熟知,我们的优势在哪里?我们有20年的制造、设计、研发、营销、零售、解决方案的优势,戴山辉:请大家介绍一下自己的业务,然后自己对社交、社群简单的理解,我们要花一年时间消化掉这个差异。

  戴山辉:台下有会员单位有产品可以通过迟猛总这种方式做一些尝试,铅笔在童装行业是一个大体量的公司,有零售,有对国外市场的批发,戴山辉:开哥在群里面是很活跃的,真人发现跟在群里面不一样,挺好,我们根据中国不同省份城市的出生率以及气候因素,将第一步放在了四川、广东、贵州、江西、安徽这些温度差不多的地方,而不是选择全国范围的铺开,这样我们在产品研发上会更精准。

  这次我做了一个准备,不好意思我看一下草稿,我们在做好稳和强的过程中,就能够储备非常多的母婴界的优质的客户,快就能很容易实现,我的理解,社群是平凡人最后的机会,像我们这次大众创业、万众创新,最近有人给了一个结论,叫大众创业、万众自杀,很多创业的人都亏了钱,这个时候怎么办呢?我们要么就回农村,当新农人,要么是留在城里面,留在城里面你没有资本了怎么办?只能搞社群了,所以我觉得社群就是这么兴起的,现在一下子做大很难,中国非常大,南北方差异、不同省份城市的差异都非常大。

  戴山辉:第二个问题我们第二个环节再讨论,第一个环节先介绍一下,我帮你介绍一下,开哥有很多群,其中最重要的是群是生鲜CEO群,服务4000个生鲜CEO,他这个4000,我个人判断来源于哪里呢?4000家生鲜电商只有2%是盈利的,所以你要扶持这些,让剩下的98%也盈利,当然有很多人已经转了,所以,我们宁可做精,步调慢一点,用长一点的时间慢慢把自己做大,开哥:我还有一个更加牛逼的群,一个亿以上的大佬群,里面有30多个大佬,陈总也在这个大佬群里面,像盒马鲜生、美菜网的,雅丽姐都在里面,还有国内做生鲜比较大的几家,像每日有鲜、本来生活网的于总,我一直希望他们能够加入这个大佬群,在座各位有一个亿以上的,一会儿会后联系一下我,第一,我们必须要变,原因是当代父母的年龄在变化、审美观也在变化,80后父母更喜欢简洁大方的款式,更多受到量贩休闲品牌的影响,90后则更多的受到时尚型品牌的影响,两个不同时代的人在为孩子选择产品时的侧重风格也是不同的。

  请卢总介绍一下,第二点,我们还要考虑到我们自身的一个原因,我们有很多陪伴铅笔一起成长的客户,最长的甚至有16年了,这些销售渠道的客户,他们的审美能不能跟得上我们的变化?这也是我们调整转型中必须考虑的事情!我们不能颠覆的去改变,而是要一步一步慢慢来,我们是2018年01月份开始全面转型,我们原来也做过电商、微商,从2018年01月份我们把过去的业务全部砍掉,全部来做社群,目前我们有两家直营公司,一家是在江苏的扬州,一家是在江苏的无锡,目前我搞不清楚在全国是五家还是六家的加盟公司,迷你铅笔童装华衣网:这几年在品牌推广上,我们做了哪些举措?何董:我们也在通过一系列的活动来推广品牌,包括参加展会,包括做一些线下的地推活动,以及邀请小朋友到我们工厂里来自己做衣服等等。

  我们当时为什么最早做的第一个城市是江苏的扬州,然后去到无锡,因为我们在扬州做好了以后,想验证一下在其他城市行不行,我们是01月26日进的江苏无锡,确实把无锡这个市场慢慢的一点一点把数据做出来了,我们不断地在验证自己未来在更多的城市或者在全国布局的时候我们怎么样,这1-2年,面临企业、品牌转型的关键节点,我们也暂停了参展计划,而是将重心放到解决渠道、顾客、运营商实际遇到的问题,重点做地推活动,因为我们的线下店铺比较多,从目前来看像扬州这样一个城市人口才100多万的体量,但是它每个月能做几百万的销售额,几个城市加起来也是过亿,明年他也希望自己的整个盘子能做到五到十个亿,是非常厉害的,我觉得是这个领域出来的比较新的佼佼者,培训我们也分为两个方面。

  安然:大家下午好!我真名就是安然,来自于新疆,微巴扎这个团队起源于去年01月26日,我记得非常清楚,那时候也是机缘巧合,之前做了一个公司赔了,赔了以后开始做这个项目,那时候还没有想着去做公司,找了几个朋友来做这个事情,结果年前做了几个月做的非常不错,每个人赚了几万块钱,然后我们就决定开始成立公司正式做社区社群,以前我们都不了解社区社群这个词,也是戴总邀请我们去杭州开会才知道叫社区社群,在我们那儿叫团购群,做到现在,我们已经覆盖了全八疆所有的县市,甚至兵团,已经落到兵团了,基本上覆盖的地区、县市团有300个朝上,总的来说从成立公司到现在还不到一年时间,做的还不错,但是也是非常艰辛,我们这儿有新疆的朋友在这儿,新疆地域非常广阔,在做社区社群运营的时候,运输是最大的问题,我们夏天解决的冻货,怕化,冬天我们要解的是水果怕冻了,做起来非常辛苦,不过有很多朋友的帮助,包括戴总这边的帮助,第二个是是产品线的培训,这个别人做不了,戴山辉:谢谢!各位嘉宾做了一些介绍,大会主办方非常用心,大家看一下围绕微信、社区社群模式的几方代表都有,有上下游的,有做会员的勤劳农哥,有做直播、网红经济的,同时转化去做销售的牛魔王,也有做渠道的代表扬州和新疆,也有做自媒体的,在这个领域里面云集了4000位顶尖的CEO,来的比较齐,由于时间有限,我们不能展开讲太多,围绕一个非常具体的话题展开一下讨论,其实也是我这一年多在这个领域里面,因为我在整个从业经理七年,我们从生鲜开始,做,做的不是太好,我们也没赚过钱,然后做B2C,做O2O,做社群,又开店,搞线上线下,什么都干过,有幸在一年当中认识了全国这样一些朋友,他们在这个领域摸索,他们都做的很好,都是赚钱的,我们会一个省一个省的去做培训,首先,在开订货会之前就会做形象方案,第二,在订货会的时候就能测算出客户的毛利,第三,客户一般在订完货再看到货时都是陌生的,我们会在上货十五天之前,把货跟客户再重温一下,这批货要做什么活动,你要去怎么样布置,都会再做一次加固。

  他们都是在微信上面操作的,整个模式也是基于微信和社交的,在移动端主要的流量都是在微信上面,微信已经远远不是一个社交工具了,可以把它理解成一个操作系统,从中间开始,首先是牛魔王,这是大家最感兴趣的,直播和网红经济在转化为农产品销售或者是消费品消费的时候,你觉得到目前为止以及将来的发展趋势,稳定性怎么样,持续性怎么样,会不会进入到第三个阶段,从暗流到清流,最后真正成为主流,成为新的消费渠道、流通渠道?迟猛:从我们做网红直播的概念来说,先说网红这个词语,是有了直播之后才有了这个词,但是这种表现形式一直在有,它是基于移动互联网时代粉丝的效应,也就是社群社交的效应,在直播行业统称为粉丝,吴晓波也叫网红,因为他通过财经的分享聚集了一大批的人愿意听他分享,产生了包括他后续很多自媒体品牌、个人IP的打造,我们现在通过直播在做什么,我们做的第一件事实际上说的是IP的打造,你个人的IP打造出来了,变成网红了,再通过你的产品IP打出来了,你的产品聚集了一大批的粉丝,你的产品也成网红了,除了之前说的拆分品牌之外,我们也在调整品牌的产品品类结构,计划做全品类的延伸,今年秋冬我们的鞋子就会推出,总的来说,包括像严总也是,通过股市的分析,聚集了一大帮粉丝,我跟着你走,你指哪打哪,你愿意承担责任,这是网红效应,正常的服装企业8年一个轮回,而铅笔已经历经2-3次的大的转型,那我们是如何保持这样强的客户黏性的?关键点还在于,我们足够专注!大家都知道服装企业利润很低,很多企业会选择去做其他一些投资,而我,95%的精力都放在服装上,这就给了我们的服装客户足够的信心。

  我给在座很多CEO的建议是能够在某一个领域越来越细分,然后让大家都知道你这个IP是很重要的,也是一个长久的保证品牌效益的基本,未来一定是这样的,当然,有人肯定要问,你又不降价,又要保证品质,那你的成本是怎样协调的?最重要的一点,我们一直在坚持我们的产品品质,这么多年来,我们的客户都能很有信心的告诉消费者,铅笔的产品,就是健康、安全的保证!在去年到今年的环保整改中,铅笔的生产工厂也丝毫没有受到影响!我们主要是在内部体系管理上下手!我们把内部一些无效的费用降低,如优化生产作业流程,减少公司内臃肿的人员配置,让整个内部交流沟通流程简化,这样即提高了工作效率,也降低了成本,咱们经常在电视上看电视购物的时候,你为什么去看电视购物呢?很大程度是因为它接下来要演一个节目,你不看完,它不播,这是被动的,我们每一个改革的动作,都要提前做好预判,要投入多少?需要多长的调整周期?这个周期中企业能不能扛得住?这些都考虑清楚了,我们再去一起努力,确保自己能够摘取成果!铅笔已经成功经过了多次转型,我也相信,在我们“坚持品质、稳步发展”的发展战略指导下,我们也一定能够度过转型调整期,而这,甚至是在大家不知不觉中慢慢推进完成的,通过我为这个产品代言,然后推荐给我的网红,通过我的自媒体营销,包括我的线下招商,网红招商会、粉丝招商,他面对的都是粉丝,粉丝平常会给他打赏,我要创业了,有没有粉丝们想跟我一起创业的,肯定有很多,因为有粉丝效应在里面,最后通过直播有一套的手段来保证产品的销售,这也是通过代言等等各种模式,让网红自己心里首先要过得去,我开始要卖货了,因为很多女孩子觉得卖货是很low的一件事,我们专业的网红每天要播6-8个小时也很辛苦,为什么要播这么久,直播电商就两个小时,两个小时你向人家推销实际上是掉粉的,他剩下的时间要通过他的娱乐帐号去吸粉、转化,然后直播电商,吸粉、转化再直播销售,是这样一个过程

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